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Pouca gente conhece a diferença entre características, vantagens e benefícios. Entender a diferença ajuda a fechar mais vendas. |
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Há alguns anos tenho estudado sobre vendas e observado um erro muito comum apresentado em livros e cursos relacionados ao assunto: a confusão criada em torno da definição de características, benefícios e vantagens.
Geralmente os livros dizem o Seguinte: “Não fale de características, ofereça benefícios”. Até aí tudo bem. O que se esquece de mencionar é o que realmente é um benefício. A idéia é transmitida de maneira errada, os vendedores aplicam e os resultados não acontecem.
Se o cliente diz: “Preciso comprar um carro” e o vendedor responde: “ Este é o modelo ideal porque faz 14 Km por litro na BR”, ele está falando de um benefício, certo? A resposta é: Nem sempre. E é aí que muita gente se confunde.
Características – Em nosso exemplo, são os atributos do veículo. Exemplo: porta mala espaçoso, direção hidráulica e outros itens do carro.
Vantagens – É o que as características podem proporcionar. Por exemplo, se o porta malas é espaço, permite que se leve mais coisas em um passeio. Se o carro possui direção hidráulica, permite mais conforto na hora de dirigir.
Benefícios – É toda vantagem que realmente agrega valor para o cliente. Se o meu cliente não anda na BR e o carro faz 14 Km por litro neste tipo de via, isto não é um benefício, mas sim uma vantagem, porque o meu cliente não fará uso deste recurso. Se ele não utiliza o porta malas espaçoso, isto também não é um benefício.
Eu fico por aqui. Espero que o entendimento da sutil diferença entre características, vantagens e benefícios, lhe ajude a realizar boas vendas. Deixe um comentário para este texto!
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