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Em uma negociação cada agente defende os seus interesses e o vendedor precisa entender o posicionamento do cliente. |
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Sabemos que toda negociação tem dois sujeitos: Os agentes (Pessoas interessadas em chegar a algum acordo. Exemplo: cliente e negociador) e o objeto (Razão da negociação. Exemplo: imóvel). Sabemos também que cada um dos agentes está ali para defender o seu interesse e seria no mínimo esquisito se não fosse assim, não acha?
O que muitos vendedores não entendem é que o cliente quando pede um desconto, solicita um prazo prolongado para realizar o pagamento, reclama do preço ou diz que o produto não tem tanto valor assim está apenas cumprindo o papel dele como agente da negociação, ou seja, brigando pelos seus interesses.
É importante entender que, por mais estranho que possa parecer o comportamento do cliente, há por traz dele um sistema de valores e crenças que justifica tal atitude. O que não faz nenhum sentido para você, e é interpretado muitas vezes como ofensa, pode ser perfeitamente normal para ele.
O mesmo acontece com você. Ao negociar o seu produto com o cliente, você quer margens de lucros maiores e outras vantagens que se interpretados aos olhos do cliente pode parecer absurdo, mas não deixa de fazer sentido se analisarmos sob seu ponto de vista.
Então eu pergunto: Quem tem razão na negociação? O vendedor ou o cliente? Tudo depende de que lado da mesa você está. É apenas uma questão de ponto de vista.
Um grande abraço e nos encontramos no topo! Deixe um comentário para este texto!
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